O que falta para aquelas pessoas esforçadas que colecionam trapalhadas e negociações frustradas?

Por Raul Candeloro

O que falta para eu me tornar um grande negociador?

Dias atrás, conheci um excelente negociador e fiquei intrigado tentando entender por que ele e outras pessoas que conheço (com um perfil completamente diferente) conseguem se destacar nessa difícil tarefa. Já parou para pensar onde está o diferencial?

As técnicas são exatamente as mesmas para todo mundo, mas o que falta para aquelas pessoas esforçadas que fazem a “lição de casa” e mesmo assim colecionam trapalhadas e negociações frustradas?

Após pensar sobre isso por um tempo, lembrei-me de A magia dos grandes negociadores, de Carlos Alberto Julio. É um livro muito interessante, didático, em que o autor utiliza sua experiência como vendedor para ilustrar algumas teorias. Acredito que Julio conseguiu explicar onde está esse “algo a mais” dos campeões, que vai muito além do estudo básico das técnicas. Acompanhe estas 10 dicas, que o autor chama de “regras de ouro” para tornar-se um grande negociador:

1. Afie seu machado: busque aperfeiçoamento pessoal e profissional. Já parou para pensar quanto tempo você dedica a atividades de médio e longo prazo que possam melhorar sua produtividade? Comece separando uma hora, toda segunda-feira, para planejar sua semana e incluir atividades importantes que lhe tragam equilíbrio físico, mental, espiritual e social.

2. Esteja aberto para mudanças: não seja aquela pessoa que, ao ouvir a palavra “mudança”, sente um calafrio e pensa: “Ih, lá vem problema”. Independentemente de sua posição na empresa e do conhecimento que tem sobre sua função, esteja sempre disposto a encarar novos desafios. Tenha coragem de abandonar o que é tradicional e o que não funciona, mesmo que isso lhe dê sensação de segurança.

3. Dê atenção aos seus clientes: preste atenção nas preferências deles e entregue-lhes aquilo que desejam. Para vender algo por muito tempo a alguém, essa pessoa deve ser conquistada por você, senão o concorrente a conquistará. Quem fideliza de verdade é o vendedor. A marca importa, mas a relação entre as pessoas é muito mais importante.

4. Aprenda a aprender: mude sua forma de estudo e seus métodos, se for necessário – a atual velocidade das informações exige isso. É importante aumentar o leque de temas que você domina, tanto de sua área quanto de assuntos que lhe dão prazer.

5. Respeite as diferenças: releve as diferenças culturais e sociais. Às vezes, algo dito em tom irônico sobre uma minoria pode criar uma situação embaraçosa que dificilmente se reverterá. Ao conhecer melhor as peculiaridades da situação de seu cliente, você terá condições de moldar a sua abordagem, a sua proposta e, dessa forma, atendê-lo melhor.

6. Identifique o perfil de seu cliente: após os primeiros minutos de conversa, fique atento aos sinais que ele lhe der: verifique se é uma pessoa mais emotiva, racional, rápida ou lenta ao tomar decisões. A classificação dos perfis, baseada nas características citadas, é composta por Expressivo, Afável, Pragmático e Analítico. Conhecê-los e saber encaixar seu cliente em algum desses perfis é um passo crucial para que você consiga fazer a relação fluir. É válido, também, buscar em jornais ou pela internet algum material que diga mais sobre o cliente e seus interesses.

7. Estabeleça rapport: estando munido de informações, crie um clima agradável e de confiança para a negociação. Prepare-se de acordo com cada perfil de cliente. Para o pragmático, leve respostas prontas, tenha informações de qualidade para o analítico, não subestime o poder de relacionamento do expressivo e aproveite o espaço que o afável lhe oferece para partilhar informações.

8. Seja o consultor de seu cliente: ofereça solução e melhoria. Prepare-se tecnicamente para a negociação, pois isso geralmente é deixado em segundo plano. Estude profundamente seu produto e o mercado em que está inserido, assim você vai saber como valorizar sua marca e descobrir como seu produto ou serviço serve para o cliente. Outra dica importante é concentrar-se em clientes valiosos. Às vezes, aqueles que desperdiçam seu tempo ou lhe dão repetidos prejuízos absorvem o esforço que deveria estar voltado a clientes mais rentáveis.

9. Tenha “PIQUE”: Todos os grandes negociadores aplicam as oito regras anteriores, consciente ou inconscientemente. Mas não é só isso, eles possuem aquele “algo a mais”, que vai além das habilidades ou das técnicas. Carlos Alberto Julio definiu isso como PIQUE: Paixão, Iniciativa, Questionamento, Urgência e Entusiasmo. Sem isso, é impossível desempenhar qualquer função. Então, não adie o que pode ser antecipado, demonstre interesse pelas pessoas, dê o melhor de si.

10. Não se esqueça de ser feliz: muitas pessoas confundem a busca pela felicidade com a busca pelo sucesso. Para elas, sem algum grau de sucesso, a felicidade parece incompleta. Porém, o sucesso, por si só, não garante a felicidade. Pode até trazer episódios de felicidade, mas não assegura a felicidade global. Julio indica um exercício interessante para que você descubra a sua fonte de felicidade: pegue um papel e divida-o em seis partes; em cada retângulo, escreva uma coisa que você considera importante na vida. Depois, por mais difícil que isso possa parecer, você deve riscar três dos itens que listou; assim, os que ficarem serão as três coisas ou pessoas que você mais ama na vida – portanto, desfrute delas e valorize-as.

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