Quanto maior a venda, mais cautelosas as pessoas ficam antes de tomar decisões de compra.

Por Raúl Candeloro

O que é uma grande venda? Isso depende de quem está vendendo. Se você está acostumado a vender produtos no varejo por R$19,50 e, de repente, seu chefe o transfere e você começa a vender artigos de R$900, você acabou de ir para o lado das grandes vendas. Uma grande venda geralmente envolve falar com mais de uma pessoa antes que a decisão final seja tomada, várias visitas e telefonemas antes de ser concluída e um tipo mais sofisticado de cliente, especialmente se do outro lado temos um comprador profissional. Quanto maior a venda, mais cautelosas as pessoas ficam antes de tomar decisões de compra. Venda você serviços com um fee mensal de R$500 ou um jatinho executivo de 10 milhões, já deve saber se foi promovido ou se está trabalhando na área das grandes vendas. Caso ainda não saiba, terá certeza absoluta assim que chegar lá.

Para aqueles que já chegaram ao seleto grupo do topo, e para todos aqueles que querem chegar lá em breve, com suas polpudas comissões, esta semana convidamos Lisa e Hilton Johnson, fundadores da Sales Academy, para dar suas dicas nessa área:

 

1. Faça sempre com que o processo da compra avance – Pouquíssimos grandes negócios são fechados com apenas uma visita ou um telefonema. Geralmente, temos diversos passos intermediários que levam à conclusão final da venda. Seu objetivo deve ser decidir com antecedência quais ações deseja que o prospect tome para que você tenha certeza de que o processo de venda está realmente avançando.

 

2. Técnicas de venda tradicionais não funcionam – Seria um grande erro se você fosse fazer uma visita numa grande venda e usasse a técnica das alternativas (vai levar azul ou amarelo?) ou as tentativas de fechamento. Se fizer isso, existe uma boa probabilidade de que você seja esmagado. Aliás, se o cliente estiver num mau dia, é possível que você seja “jogado” para fora do escritório dele ou que ele desligue na sua cara. Aplicar técnicas tradicionais de venda em clientes sofisticados faz com que eles pensem que você é burro e que está tentando manipulá-los. Quando existe muito dinheiro em jogo, é bom esquecer quase tudo que aprendeu nos cursinhos de vendas e passar realmente a pensar como consultor, ajudando o cliente a resolver um problema.

 

3. Não apresente, entreviste – Grandes vendas giram em torno dos problemas do comprador. Para fazer isso, você precisa de um arsenal de questões já determinadas com antecedência, fazendo com que os problemas do cliente venham à tona, pois somente quando eles vêm à superfície é que você pode analisá-los. Se o seu serviço ou produto não pode resolver os problemas do cliente, não existe nenhuma razão válida para ele estar lhe dando atenção. Para resolver os problemas do cliente, você precisa saber antes quais são esses problemas. Os Johnsons recomendam que comece a entrevista pedindo permissão para fazer algumas perguntas a fim de ver se vocês dois podem fazer negócios.

 

4. Procure as feridas mais profundas – Oferecer-se rápido demais para resolver os problemas do cliente pode funcionar contra você. É preciso que você se aprofunde o máximo possível, descobrindo a seriedade e as consequências para o cliente se os problemas que acabaram de ser revelados não forem resolvidos. Então, você deve explorar cuidadosamente problemas adicionais que talvez não tenham sido mencionados, provocados porque os problemas iniciais não estão sendo resolvidos. É como na medicina: é preciso descobrir a causa da doença antes de oferecer a cura completa. E você faz isso com perguntas, como:

  • Diga-me, senhor Guido, que efeito isso terá no restante da empresa se não for resolvido?
  • E quanto isso custaria?
  • E como ficaria o moral dos membros da sua equipe?
  • Quanto tempo/dinheiro/produção está sendo perdido devido ao jeito que as coisas funcionam hoje?

Antes que consiga uma grande venda, você deve ser como Sherlock Holmes: desenvolver e descobrir grandes problemas, baseando-se em pequenas pistas implícitas. E você tem de fazer isso antes de explicar o valor de seu produto ou serviço.

 

5. Deixe o prospect vender, e não você – Um dos maiores erros que os vendedores cometem é começar, apressadamente, a oferecer soluções antes da hora certa. Isso é um forte convite às objeções, principalmente quanto ao preço. Faça com que o prospect venda a si próprio, fazendo “perguntas de solução” – aquelas que permitem ao prospect explicar os benefícios do seu produto ou serviço e como ele vai ajudar a resolver os problemas existentes. Por exemplo: “Quais seriam todos os benefícios para sua empresa se pudéssemos reduzir os custos desta operação em 10%?”.

 

6. Ofereça benefícios, e não características – Apresentar características é outro ímã para objeções. Apresente-as somente quando o cliente expressar claramente que existem certos padrões e normas que devem ser seguidos ou respeitados. Lembre-se: deixe o prospect fazer a venda.

 

7. Faça sua apresentação de forma que as pessoas com quem você fala transformem-se em seus representantes – A maioria das grandes vendas envolve muitas pessoas, e as decisões e conversas mais importantes são geralmente tomadas quando você não está presente. Ao fazer perguntas sobre os problemas, soluções e aprofundando-se nos conhecimentos daquela realidade específica, você faz com que os influenciadores descubram seus próprios problemas. Aí eles se transformam em expertse apresentam seus produtos ou serviços com a solução ideal para os problemas que acabaram de descobrir. Não é maravilhoso poder fazer isso?

 

8. Nunca feche – Fechamentos tradicionais vão machucá-lo nas grandes vendas. Mas o que você pode fazer? Simples: diga ou sugira ao cliente o que espera que ele faça. Isso pode ser feito em três passos:

1. Assegure-se de ter coberto todas as principais preocupações do cliente. Pergunte se existe outra coisa importante sobre a qual ele/ela queira falar.

2. Faça um resumo dos problemas e dos benefícios explorados (soluções) do seu produto/serviço.

3. Sugira os passos apropriados a serem dados: marcar uma reunião com os principais decisores; fazer com que números importantes, mas confidenciais, sejam repassados, ou simplesmente fechar a venda (diretamente, sem enrolar).

 

9. A maneira correta de fazer a demonstração – Antes de você apresentar seu produto ou serviço, é fundamental que tenha criado um forte desejo no prospect de resolver aquele problema. Você agrega um valor imenso ao que está vendendo se conseguir com que ele/ela lhe conte suas frustrações e, depois, decida resolver de maneira determinada aquela situação. Se conseguir fazer isso, basta simplesmente demonstrar como seu produto ou serviço resolve o problema – e o fechamento é quase automático.

 

10. Pratique com as vendas pequenas – É impressionante como alguns vendedores lêem um texto sobre estratégias de vendas e decidem praticar uma técnica nova justamente na sua próxima venda, mesmo que seja de um grande cliente. Esse é um erro terrível. Antes de ir falar com um grande prospect, ponha no papel todos os problemas que aquela pessoa ou empresa pode ter, crie perguntas específicas para trazer à tona esses problemas e desenvolva ainda mais perguntas para explorar com profundidade outros problemas que podem ter ficado abaixo da superfície.

Aí, pratique suas novas técnicas ou comportamentos em vendas pequenas, não tão importantes, ou com sua família ou amigos. Mas não faça isso com grandes prospects – eles estão justamente procurando o seu ponto fraco para negociar melhor, e a última coisa que você vai querer numa hora dessas é parecer um iniciante.

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