Aprendizagem baseada em fenômenos: conheça o case e dê um up na sua equipe comercial

Equipes comerciais são constantemente cobradas de adotar uma visão cliente, mas a verdade é que continuam sendo treinadas para fazer o oposto disso: uma trilha de produtos, uma de processos/sistemas e uma de técnicas de venda. Quem nunca ouviu essa fórmula? E nós esperamos que, num passe de mágica, o colaborador conecte todas as informações e faça uma venda consultiva.

Um de nossos clientes, do segmento financeiro, enfrentava esse desafio, com uma pitada a mais de complexidade: precisava desenvolver as trilhas de formação inicial para todos os cargos de sua rede de agências em apenas 3 meses.

A gente fez a magia acontecer.

 

Desafio

Apesar de esse cliente ter um modelo comercial muito bem resolvido, a resposta ao desafio não estava nos caminhos conhecidos. Não bastava capacitar as equipes nas práticas de venda da empresa: como mapear o perfil do cliente, abordá-lo e, depois, falar sobre o portfólio de produtos.
Na vida real, tudo acontece ao mesmo tempo
(e dentro de um contexto!).

 

Solução

Para que o colaborador tivesse uma experiência de educação contextualizada, utilizamos como abordagem a aprendizagem baseada em fenômenos (Phenomenon Based Learning – método de educação centrado no aluno, que se baseia em fatos conhecidos para explicar temas mais complexos de forma transdisciplinar. Foi adotado pelas escolas da Finlândia, como parte de uma grande reforma curricular para preparar melhor os alunos para a Era Digital).

Assim, a partir de uma situação familiar ao aluno – esse é o “fenômeno” -, apresentamos todos os conteúdos que fazem parte de sua formação: produtos, processos, sistemas e práticas comerciais. E esse fenômeno nada mais era que um dia de trabalho do funcionário – mais contextualizado que isso, é impossível 😉 .

Em cada curso, o aluno simulava seu dia desde a chegada à agência e realizava na prática todas as etapas do método comercial do Banco: desde o planejamento até o fechamento da venda. E as informações sobre produtos, processos, sistemas –  que em abordagens tradicionais viram cursos de horas e horas –  eram apresentadas à medida que ele ia precisando delas ao atender um cliente no curso.

Assim, simulamos perfeitamente, em uma trilha formada por 5 peças, todos os desafios de uma semana de trabalho de cada profissional, apresentando todo o conhecimento que ele precisava para atuar.

E tudo organizado em uma experiência fluída e multimídia – com vídeos, cases, infográficos, guias de aplicação etc. -, que une o melhor do digital e do on-the-job, para proporcionar uma visão transversal e contextualizada de todos os temas, sempre de forma orientada à aplicação.

Menos conceito e mais aplicação.

Ao avançar na experiência, o aluno também vai avançado na complexidade das situações que precisa resolver, de forma que o último curso reflete exatamente o que será seu primeiro dia de trabalho. Assim, os indicadores de performance coletados ao longo de toda a experiência de educação podem ser analisados para antever como se dará a performance do colaborador na vida real.

Nós acreditamos que não deve haver barreiras entre trabalho e aprendizagem.

 

RESULTADOS DO PROJETO 
Veja resultados que nosso cliente teve nesse projeto:

 

  • Mais de 10.000 colaboradores formados
  • Maior valorização do tempo e repertório da equipe comercial.
  • 12 trilhas desenvolvidas em 3 meses (+ de 100 cursos multimídias, com cerca de 450 micropeças)
  • Sincronia entre produto, visão do cliente e estratégia comercial
  • Colaborador preparado mais rapidamente para atuar: redução de 70% na carga horária de formação inicial

E você, quer saber como romper essas barreiras na sua empresa também?
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